“ไม่แตกต่าง....ก็ตาย” Strategic Thinking by พี่กระทิง
1. ผู้บริหารที่ไม่ประสบความสำเร็จจะมีคุณลักษณะ 4 อย่างคือ
- 80% ของเวลาจมอยู่กับการแก้ปัญหารายวัน หรือการประชุมที่ไม่เกิดประโยชน์
- พวกเขาไม่รู้การเปลี่ยนแปลงของ ตลาด, คู่แข่ง, และพฤติกรรมของลูกค้า
- พวกเขาไม่มีกลยุทธ์และไม่ได้ Focus ในการสร้างความแตกต่าง
- พวกเขามีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ แต่การจัดสรรทรัพยากรนั้นไม่สอดคล้อง หรือ ดันทำเหมือนเดิม…
2. เมื่อผู้บริหารไม่มีกลยุทธ์พวกเขาจะมีพฤติกรรมคว้าทุกโอกาส, ไม่มี Direction ชัดเจน, จัดลำดับความสำคัญของงานไม่เป็น, และ เมื่อดูที่ตารางการทำงานของเขาจะสังเกตได้ว่า “พวกเขาไม่เคยให้เวลาในการคิดกลยุทธ์เลย“
3. ผู้บริหารทีมี Strategic Thinking จะมอง 2 ส่วน คือ วิเคราะห์ Megatrend เพื่อ หาโอกาส หรือ ป้องกันความเสี่ยง และ การหา Insights ของลูกค้า เพื่อสร้าง Value ใหม่ๆ
4. การจะเป็นผู้บริหารที่เก่งกลยุทธ์ นอกจากจะมีวินัยในการคิดเสมอทุกวันว่าจะสร้างคุณค่าใหม่ๆให้ลูกค้าได้อย่างไร ยังจะต้องรู้ว่าควรทำอะไรก่อน-หลัง อะไรที่จะไม่ทำและ ต้องรู้ว่าจะจัดสรรทรัพยากรเพื่อให้กลยุทธ์เกิดขึ้นจริงได้อย่างไร
5. ถ้าเราอยากรู้ว่าการจัดสรรทรัพยากรของเราทำได้ดีหรือไม่ ให้เราสังเกตว่า เราใช้เวลาหรือเงินลงทุนส่วนใหญ่ Focus ไปกับ สิ่งที่เป็น Core Business ของเราเพื่อสร้างความแตกต่างหรือเปล่า? และ เราได้มอบหมายคนที่มี ทักษะ เพื่อทำให้กลยุทธ์เกิดขึ้นจริงหรือไม่?
6. การ Focus ที่ Core Business ให้ Focus 4 เรื่อง
- Focus ที่สินค้าหรือบริการ ที่เรามีสิทธิ์ชนะในตลาด
- Focus ลูกค้ากลุ่มไหนที่ใช้สินค้า และบริการนี้
- Focus ที่ช่องทางการขายที่จะเข้าถึงกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้
- Focus ในสิ่งที่เราเชี่ยวชาญ หรือ มีทักษะมากกว่าใคร
7. ก่อนจะวิเคราะห์คู่แข่ง เราจะต้องรู้ว่า ตอนนี้เราเป็น “ผู้นำ” ของตลาด หรือ เราเป็น“ผู้ตาม” ในตลาด เพราะกลยุทธ์ของผู้นำ และผู้ตาม วางไม่เหมือนกัน
8. ถ้าเราเป็นผู้นำตลาด ให้เรามุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าเดิม และ ปิดคุณค่าใหม่ๆของผู้ตาม แต่ถ้าเราเป็นผู้ตามให้สร้างคุณค่าใหม่ๆ ที่แตกต่างจากผู้นำตลาดทำไว้
9. แต่ส่วนใหญ่ที่ “ผู้ตาม” มักทำผิดพลาดคือ เล่นเกมเดียวกับผู้นำ, เมื่อผู้นำลดราคา ก็ลดราคาตาม, และไม่ได้ Focus ว่าอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และ แตกต่างกว่าผู้นำจริงๆ
10. ดังนั้นการรู้ว่า “เราจะไม่ทำอะไร“ ก็ เป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กัน วิธีการตัดว่าจะไม่ทำอะไร ให้เริ่มจากการตั้งคำถามว่า “ลูกค้ากลุ่มไหนที่เราจะไม่ให้บริการ? คุณค่าอะไรที่ไม่ได้แตกต่างจากตลาด หรือลูกค้าไม่ต้องการ?”
11. ถ้าเราแตกต่างจากคู่แข่ง หรือ เราสามารถมอบคุณค่าให้ลูกค้าได้ดีที่สุดจริง คำถามสำคัญคือ “ถ้าเราขึ้นราคาสินค้า แล้วลูกค้ายังซื้อเราอยู่หรือไม่? ”
12. ”90% ของผู้บริหารคิดว่า สินค้าของเราดีกว่าและแตกต่างกว่าในตลาดมากๆ แต่มีเพียงลูกค้าแค่ 10% ที่คิดแบบนั้น“ เรามักจะคิดว่าเรารู้มากเกี่ยวกับลูกค้า ตลาด และคู่แข่ง….แต่ ทั้งๆที่เราอยู่กับแฟนเราตลอดเวลา เราตอบได้ไหมว่าเขาชอบกินไอติมรสอะไร?, เขาชอบดนตรีวงอะไรมากสุด? เขาชอบกินอะไรมากสุด? เขาใส่กางเกงไซส์อะไร?
13. เมื่อเรายอมรับแล้วว่าเราไม่ได้รู้และเข้าใจลูกค้า ตลาด และคู่แข่งขนาดนั้น ดังนั้น การคิดกลยุทธ์ผู้นำองค์กรก็ควรคิดทุกวัน ว่าเราจะสร้าง Competitive advantage ได้อย่างไร
14. ทางเลือกของธุรกิจต้องวิเคราะห์ให้ดีว่า ในระยะยาวเราควรจะเป็นอะไร?
- เป็นจับกังที่ทำต้นทุนได้ดีและเก่งที่สุด
- เป็น Product Champion ของกลุ่มสินค้านี้
- เป็น Platform
15. การคิด Value Proposition จะต้องตอบให้ได้ 4 ข้อ
- 1. ใครคือกลุ่มลูกค้า?
- 2. คุณจะมอบอะไรให้เขา?
- 3. คุณจะมอบคุณค่าให้เขาได้อย่างไร?
- 4. ลูกค้าได้ประโยชน์อะไร
16. เมื่อคิดกลยุทธ์ได้แล้ว ตัวผู้บริหารนั้นต้องมี ภาวะผู้นำ และ ขีดความสามารถในการขับเคลื่อนกลยุทธ์ นั่นคือการบริหารเวลา พลังงาน ความตั้งใจ รวมถึงการบริหารจิตใจและอารมณ์
17. สิ่งที่ขัดขวางทำให้เรามีการตัดสินใจผิดพลาด คือ ตัวผู้นำดันมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เราควบคุมไม่ได้, หมกมุ่นกับเหตุการณ์ในอดีต หรือกังวลเกี่ยวกับเหตุการณ์ในอนาคต, นำตัวเองไปอยู่ในกลุ่มที่มีนิสัยเชิงลบ
18. กลยุทธ์ที่ดีควรมีไม่เกิน 1 หน้ากระดาษ จะประกอบไปด้วย 1. สถานการณ์ 2. ผู้เล่นมีใครบ้าง 3. Challenge หลักที่พบเจอ 4. ปัญหาคืออะไร 5. ทางเลือกของเรามีอะไรบ้าง 6. และเราตัดสินใจจะทำอะไร 7. Action จะทำอะไรก่อนหลัง เพื่อให้กลยุทธ์เกิดขึ้นจริง
19. เราควรเปลี่ยนกลยุทธ์เมื่อไหร่?
- เมื่อเป้าหมายบรรลุ หรือ มีการปรับเปลี่ยน
- เมื่อความต้องการลูกค้าเปลี่ยนแปลง
- เมื่อเกิด Inovation ใหม่ๆ ในตลาด
- เมื่อคู่แข่ง เปลี่ยน หรือ สร้าง คุณค่าใหม่ๆให้ลูกค้า
- เมื่อขีดความสามารถขององค์กรเพิ่มขึ้น หรือ ลดลง
ขอบคุณพี่กระทิงที่มาแชร์ wisdom นะครับ
#houseofwisdom #how
